Vertriebstraining für Unternehmen mit erklärungsbedürftigen Produkten
Für Vertriebsteams, die komplexe Produkte und Dienstleistungen verkaufen. Kein Standardprogramm von der Stange. Sondern Training, das dort ansetzt, wo euer Vertrieb wirklich steht.
Typische Herausforderungen
Wo euer Vertrieb Umsatz liegen lässt
01
Volle Pipeline, schwache Abschlüsse
Genug Termine, aber zu wenige werden zu Aufträgen. Euer Team qualifiziert zu spät oder zu weich. Die Pipeline sieht gut aus, die Zahlen nicht.
02
Preisdruck statt Wertargumentation
Eure Kund:innen vergleichen euch mit günstigeren Alternativen, obwohl euer Produkt mehr kann. Weil der Vertrieb den Unterschied nicht dort platziert, wo er hingehört: beim Nutzen.
03
Deals sterben im Buying Center
Euer Team führt gute Gespräche mit dem Ansprechpartner. Aber der entscheidet nicht allein. Wer sonst noch am Tisch sitzt, wissen sie nicht. Und bis sie es rausfinden, hat der Wettbewerb den Deal.
04
Trainings ohne Wirkung
Ihr habt schon Trainings gemacht. Die Euphorie hielt zwei Wochen, dann war alles beim Alten. Weil das Training nicht auf euren Alltag zugeschnitten war und niemand die Umsetzung begleitet hat.
Prozess
So läuft es ab
01
Analyse
Wo steht euer Vertrieb wirklich? Ich analysiere Prozesse, höre echte Kundengespräche, schaue mir die Pipeline an. Nicht vom Schreibtisch aus, sondern mit eurem Team.
02
Konzept
Auf Basis der Analyse entwickle ich ein Trainingsprogramm, das exakt auf eure Situation zugeschnitten ist. Keine vorgefertigten Module, keine generischen Folien.
03
Training
Workshops, Live-Coachings, Begleitung in echten Verkaufssituationen. Viel Übung, Hands-On, Safe Space. Euer Team lernt durch Tun, nicht durch Zuhören.
04
Nachhaltiger Transfer
Follow-ups und Sparring über Wochen und Monate. Damit das Gelernte nicht nach zwei Wochen verpufft, sondern im Alltag verankert wird.
Ergebnisse
Was es euch bringt
Höhere Abschlussquoten
Bessere Gespräche, gezieltere Qualifizierung, mehr Abschlüsse bei weniger Angeboten.
Kürzere Verkaufszyklen
Weniger Schleifen, weniger „wir melden uns“, mehr Klarheit im Prozess.
Weniger Rabatt-Druck
Value Selling statt Preiskämpfe. Euer Produkt verkauft sich über den Nutzen.
Nachhaltiger Transfer
Kein Seminar-High, das verpufft. Echte Verhaltensänderung durch Begleitung.
Aus der Praxis
Aus 25 Jahren Vertrieb gelernt
Von Beratung zu Produktvertrieb: Wie ein Analytics-Unternehmen seinen ersten sechsstelligen Software-Deal landete
Ein Beratungsunternehmen, fünf Leute im Vertrieb, spezialisiert auf Statistik und Forecasting, hatte aus seiner Expertise ein Softwareprodukt entwickelt. Das Problem: Beratung hatten sie immer über persönliche Kontakte und Referenzen verkauft. Einen echten Produktvertrieb gab es nicht. Keine Prozesse, keine Pipeline, keine Systematik.
Dafür jede Menge Fachwissen. Und genau das war das Problem. Das Team hat Machine-Learning-basiertes Forecasting verkauft. Prädiktive Analytik. Hochkomplexe Begriffe, die intern jeder versteht und draussen kein Mensch braucht. Die Kund:innen wollten keine prädiktive Analytik. Die wollten bessere Prognosen.
Über knapp zwölf Monate haben wir drei Dinge aufgebaut: die Grundlagen für echten B2B-Produktvertrieb, messbare Prozesse mit den richtigen KPIs, und eine Positionierung, die bei den Kund:innen landet statt im eigenen Kopf kreist.
Ergebnis: Fünfmal so viele qualifizierte Erstgespräche. Erste greifbare Deals nach sechs Monaten. Der erste Vertrag im sechsstelligen Bereich.
Nachfolgeprodukt in einem schrumpfenden Markt: Wie ein Pharma-Vertrieb mit 60 Leuten den Generika-Countdown gewann
Ein internationales Pharmaunternehmen, fünf Vertriebsteams, rund 60 Leute. Das Kernprodukt lief seit Jahren gut, aber das Patent hatte ein Ablaufdatum. Zwei Jahre, dann kommen die Generika. Und Generika sind wie Diskonter neben dem Feinkostladen: gleicher Inhalt, halber Preis, null Gesprächsbedarf.
60 Leute, die seit Jahren dasselbe Produkt auf dieselbe Art verkauft hatten. Eingespielte Prozesse, eingespielte Gespräche, eingespielte Ängste. Die Angst vor Herrn Doktor ist im Vertrieb grösser als vor dem Facharbeiter auf der Baustelle. Und der zweite blinde Fleck: Das Team hat nur die Ärzt:innen gesehen, nicht das Buying Center dahinter.
Über sechs Monate haben wir vier Hebel bedient: Grundlagen für den Verkauf einer neuen Lösung, Einwandbehandlung mit Ärzt:innen, Train-the-Trainer für das gesamte Praxisteam, und die Teamleiter:innen als Coaches aufgestellt.
Ergebnis: Das Nachfolgeprodukt wurde planmässig eingeführt, die Teams haben den Wechsel aus eigener Kraft geschafft. Die Teamleiter:innen coachen heute selbständig weiter.
Häufige Fragen zum Vertriebstraining
Für wen ist das Vertriebstraining geeignet?
Für B2B-Teams, die erklärungsbedürftige Produkte oder Dienstleistungen verkaufen. Wenn deine Pipeline voll ist, aber die Abschlussquote nicht stimmt, bist du hier richtig. Wenn die Arbeit mit Buying-Centern herausfordernd ist. Und wenn deine Verkäufer:innen zu viele oder falsche Termine machen ebenso. Besonders wirksam bei Teams ab 3 Personen, die schon Erfahrung haben, aber an den entscheidenden Stellen nicht weiterkommen.
Was unterscheidet dieses Training von anderen?
Kein Training von der Stange. Wir schauen uns zuerst an, wo euer Vertrieb Deals verliert, und entwickeln einen Fahrplan, der zu eurem Team passt. Die Umsetzung begleiten wir mit Live-Coaching und konsequenten Follow-ups, bis die neuen Werkzeuge im Alltag verankert sind. Das Ziel ist echte Verhaltensänderung, die bei den Kund:innen wirkt.
Was kostet ein Vertriebstraining?
Der Preis hängt von Teamgrösse, Dauer und Umfang ab. Statt eines Pauschalangebots besprechen wir im Erstgespräch, was euer Team braucht, und ich mache euch ein massgeschneidertes Angebot. In der Regel sprechen wir über einen Zeitraum von 3 bis 12 Monaten.
Was passiert nach dem Training?
Training ohne Verankerung verpufft. Deshalb endet die Zusammenarbeit nicht nach dem letzten Workshop. Es gibt Follow-up-Sessions, in denen wir prüfen, was hängengeblieben ist und wo es noch hakt. Das Ziel ist, dass dein Team die Werkzeuge auch in 6 Monaten noch nutzt.
In welchen Branchen funktioniert das?
Überall dort, wo erklärungsbedürftige Produkte oder Dienstleistungen im B2B verkauft werden. Software, Maschinenbau, Pharma, Med-Tech, Versicherungen, Beratung, Hightech und alles, wo Innovation schneller voranschreitet als der Vertrieb hinterherkommt. Die Prinzipien sind branchenübergreifend, der Fahrplan wird auf eure Situation zugeschnitten.
Was ist, wenn mein Team skeptisch ist?
Das ist normal. Vertriebsprofis haben schon genug Trainings erlebt, die nichts verändert haben. Deshalb startet Bernd nicht mit Theorie, sondern mit echten Herausforderungen aus eurem Alltag. Die Akzeptanz des Teams wird in den ersten Trainings- und Beratungstagen aktiv geprüft und hergestellt. Sollte es wider Erwarten nicht passen, kann die Zusammenarbeit frühzeitig beendet werden. In über 20 Jahren ist das aber noch nie passiert.
Bereit für ein Gespräch?
20 Minuten. Kein Verkaufsgespräch. Wir klären gemeinsam, ob es passt.
Du verkaufst selbst und willst besser werden?