Erfolgsfaktor Vertriebspartner

 Stefan Ebner, CEO Braintribe

Stefan Ebner, CEO Braintribe

Stefan Ebner, CEO der Braintribe, den ich im Rahmen der Confare Digitalize 2016 kennengelernt habe, besticht durch radikale Aussagen. Für seine Organisation, die mit der Plattform Tribefire, aus existierenden Systemen innovative Lösungen zaubert, funktionieren althergebrachte Verkaufsstrategien nicht.

Ich habe ihn besucht und mit ihm über erfolgreichen B2B Vertrieb im Hochpreissegment, die Bedeutung von Vertriebspartnern und die sogenannten „Firestarter“ gesprochen.

BERND KOSNAR: „Herr Ebner, was machen Sie anders in der Herangehensweise an den Markt und bitte was ist ein Firestarter?“

STEFAN EBNER: „Wir verkaufen nicht. Menschen wollen immer weniger verkauft bekommen. Ganz besonders diejenigen, die wir suchen. Menschen die primär an Ideen und deren Umsetzung interessiert sind und erst in zweiter Linie an Profit. Menschen die partnerschaftliches Zusammenarbeiten bevorzugen. Die ertragen keine langweiligen PowerPoint Shows um ihnen etwas zu verkaufen, und selbst können und wollen sie das schon gar nicht.“

BERND KOSNAR: „Das klingt ungewöhnlich. Für viele Organisationen vielleicht sogar unvorstellbar.“

STEFAN EBNER: „Das soll es auch. Wir arbeiten gerne mit den Menschen, die wir Firestarter nennen. Das sind Innovatoren. Ihnen haftet das Flair getriebener, umtriebiger oft hochkommunikativer Menschen an. Das sind Personen die in Ihrem Umfeld, in ihrer Community, als Experten und Themen-Führer angesehen werden. Die scheuen sich nicht, Neues anzugehen und ungewöhnliche Wege zu beschreiten.“

„Firestarter sind unsere Markenbotschafter“

BERND KOSNAR: „Das klingt ja erstmal nett. Aber wie verdient man damit Geld? Wie kommt man an Projekte? Was ist Ihr Erfolgsgeheimnis? Das interessiert sicherlich viele meiner Leser.“

STEFAN EBNER: „Wenn die Firestarter es gut finden Ihre Ideen mit uns umzusetzen, ergeben sich geniale Projekte wie von selbst. Echte „Firestarter“ machen das. Und die sprechen dann gut darüber, denn wir verleihen ja auch den Titel Firestarter und das erhöht die Kommunikation und vergrößert die Community. Vor allem eines: Wir verkaufen keine Technologie.“

BERND KOSNAR: „Für ein Technologieunternehmen klingt das erstmal überraschend. Wie das?“

STEFAN EBNER: „CIOs haben es schon lange satt nur als diejenigen wahrgenommen zu werden, die für das Bestellen neuer Rechner verantwortlich sind. Vor allem, da gute CIOs wissen, dass sie und ihre IT Organisation für Veränderungsanstösse im Unternehmen absolut prädestiniert sind.  Braintribe bedient die Idee des CIOs als Innovationsmotor. Gibt dem sogar einen Namen. „Firestarter“.  Gleichzeitig ist Braintribe clever genug das normale Projektgeschäft anderen zu überlassen. Nämliche den Unternehmen, die das Innovatorenimage der Braintribe um das ergänzen können, was jeder CIO braucht um für große Projekte auch Budgetfreigaben zu bekommen: Stabilität und Sicherheit.  Denn der alte Spruch der damals für IBM oder später für SAP gültig war gilt heute noch immer: „No one gets fired for buying …“.

„Wir verkaufen keine Technologie, die wird älter, kopiert oder obsolet – wir ermöglichen digitale Businessmodelle!“

BERND KOSNAR: „Aber was genau ist dabei der USP, der Unterschied, der den Unterschied macht für Ihre Kunden?“

STEFAN EBNER: „Wir verkaufen keine Technologie, sondern eine Positionierung.“

BERND KOSNAR: „Wie sieht das genau aus?“

STEFAN EBNER: „Wir haben mit dem Verkauf das gemacht, was andere mit Buchhaltung, Personalwesen oder Logistik machen. Outsourcing. Wir fokussieren uns auf unser Kernbusiness und das sind innovative Lösungen. Unsere Partner sind für die Projekte verantwortlich. Partner die bei den alteingesessenen Unternehmen, die auf Seniorität und Stabilität setzen auch gut ankommen. Zumeist Unternehmen, die langjähriges Vertrauen genießen und denen man glaubt, große Projekte stemmen zu können. Das ergibt ein sehr spannendes Arbeitsverhältnis zwischen Braintribe und ihren Umsetzungspartern. Braintribe hat garantiert innovative, hilfreiche Technologie anzubieten – aber es ist eben nur Technologie. Die wird irgendwann älter, kopiert oder einfach obsolet. Viel interessanter ist, was Braintribe auf ihre spezielle Art und Weise ihren Partnern und Kunden bietet: Eine völlig, sehr persönliche Positionierung als Innovator!“

BERND KOSNAR: „Da möchte ich auch gerne CIO sein. Wilder Bube, Innovator und gleichzeitig auf der sicheren Seite. Danke für das Gespräch.“


Mehr über Braintribe auf: www.braintribe.com