"Die bessere Hälfte" im Vertrieb

Auch ein Profi lernt nie aus. Immer wieder kann man Neues erfahren und sich dazu inspirieren lassen, die gewohnten Bahnen zu verlassen. Dass das Netzwerk nicht bei den geschäftlichen Kontakten aufhört, wurde mir kürzlich im Gespräch mit IT-Vertriebsprofi Andreas klar. Er schafft es meiner Ansicht nach wie kaum ein anderer, Lösungen zu verkaufen und seine Ziele zu erreichen. Genau aus diesem Grund organisierte ich ein Treffen mit ihm und Thomas, einem meiner Freunde. Thomas möchte sich nach 15 Jahren als Entwickler und Projektmanager beruflich verändern und sich als Verkäufer in einem Softwarehaus bewerben. Andreas soll ihm vermitteln, worauf es beim Vertrieb wirklich ankommt und was man unbedingt „drauf haben“ sollte. Bereitwillig stellt sich Thomas diesem Gedankenaustausch und schreibt eifrig alle Tipps mit, die Andreas und ich ihm mit auf den neuen Berufsweg geben.

Über den Horizont hinaus denken

Dass unkonventionelle Denkweisen oft eher zum Ziel führen, lässt den Vertriebsneuling die Ohren spitzen. Andreas erzählt von einem seiner schwierigsten Kunden in einer großen Institution, der sich partout nicht zu einem Termin bewegen lassen wollte. Anfragen über mehrere Quartale hinweg „versandeten“ bereits im Vorzimmer seines Büros. Andreas hat die Idee, den Blick auf sein Netzwerk zu erweitern, beginnt nachzuforschen und wird fündig. Erstaunlicherweise hat seine Frau dieselbe Schule besucht wie die Frau des potenziellen Kunden. Mehr noch, die beiden sind sogar KollegInnen aus Parallelklassen. Vertriebsprofi Andreas überlässt die Bühne nun vorerst seiner Ehefrau, die ihre ehemalige Schulkollegin kontaktiert und ein Abendessen zu viert vereinbart.

First Ladies - Ladies First

Das Treffen verläuft gut, man unterhält sich angeregt und der Entscheider erinnert sich im Lauf des Gesprächs sogar selbst an die bislang erfolglosen Kontaktversuche. Der nächste Termin wird vereinbart – diesmal bereits ein geschäftlicher zwischen den beiden Männern. Bei Vertriebsneuling Thomas bewirkt die Schilderung eine Mischung aus Überraschung und Zweifel. Mich selbst hat diese Geschichte allerdings beeindruckt und ich habe sofort damit begonnen, meine persönlichen Kontakte noch einmal auf der Beziehungsebene durchzugehen. Vielleicht kann meine Frau ja auch einmal einen Verkauf für mich einfädeln, oder meine Schwiegermutter.


VERTRIEBS-KNOW HOW

„Ihr Netzwerk endet nicht bei der Visitenkarten-Sammlung. Überlegen Sie, wie viel mehr Kontakte sie auch noch über andere Beziehungsebenen generieren können. Welche Netzwerke stehen Ihnen offen? Über den Schul- oder Universitäts-Alumni Klub? Den Sportverein? Über Ihre Kunden und Partner? Wer könnte Sie heute schon zu einem interessanten neuen Kontakt empfehlen?“