Das kleine Ich-bin-Ich wird Verkäufer, aber nur ohne Anzug

Im Leben, im Vertrieb und interessanterweise bei unserer Kleidung kann uns das Loslassen von einschränkenden Denk- und Verhaltensmustern auf einfache Weise weiterbringen. Addieren wir dann ein Minimum an bewusster Anpassung an unser Gegenüber, ist viel gewonnen. Heute schon mal die Kleider auf die Stilrichtung „Ähnlichkeit und Erfolg“ gewechselt?

Zugegeben ich bin, was mein Aussehen und Auftreten betrifft, leicht fanatisch. Vor allem in Sachen Kleidung. Ich bin nicht so sehr kunstfaserphobisch als vielmehr konkordanzsüchtig: Ich strebe nach Übereinstimmung mit meinem Gegenüber. Ich will für jeden Kunden richtig angezogen sein. Und im Ansatz ist das eine sehr gute Sache. Wenn wir uns ein wenig anpassen, machen wir es gerade einem neuen Gesprächspartner viel leichter, Sympathien für uns zu entwickeln und von uns zu kaufen.

Niemand braucht sich dafür als Mensch verbiegen oder übertreiben. Es ist ja nicht einmal bei mir so, dass ich vorab recherchiere, um dann Fremde mit einem Partnerlook zu überwältigen. Doch von unseren Mitmenschen als passend empfundene Kleidung dient dem Abbau von Hürden, an denen gerade Verkäufer oft stehenbleiben und es nicht einmal merken. Der Weg zum guten Kontakt und zum heißen Draht führt eben auch über Stoffe, Stile und Farben.

Wie wir uns selbst in Zwangsjacken kleiden

In der Vorbereitung eines Treffens meines Unternehmernetzwerks schicke ich eine E-Mail mit der Bitte um Wahrung des Dresscodes Business Casual aus. Für Männer ist da nicht viel Spielraum für grobe Fehlinterpretationen. Hemd oben, Anzug drüber und Krawatte gar nicht gelten als guter Ansatz. Auf meine Mail habe ich Antworten erhalten. Zum Beispiel diese: „Bei meinen Kunden trage ich nie einen Anzug – das kann ich nicht – da fühle ich mich nicht wohl – das bin nicht ich.“ Das hat mich an etwas erinnert. Nämlich an die vielen „Wenn ich keine Jeans tragen kann, bin ich nicht ich.“ „Krawatten passen nicht zu mir. Da sehe ich aus wie mein Opa“ „Schals sehen total tuntig aus – das trage ich nicht.“, die mir in meiner beratenden Laufbahn schon begegnet sind. Neue Klienten, gerade Verkäufer und Unternehmer, bringen mir solcherart selbstbeschränkende Thesen häufig mit. Es handelt sich um Glaubenssätze, die auch in ihrer bewussten Form noch viel vertriebsbehinderndes Gefahrenpotenzial bergen – weit über textile Themen hinausgehend.

Warum mein Kollege Roland überall „einer von euch“ ist

Roland kenne ich schon lange. Er vertreibt hochpreisige Sicherheitssysteme für Energie- und Wasserversorgungsunternehmen. Wenn er bei Kunden ist, hat er mit mindestens drei verschiedenen Personentypen zu tun, die sich in auffallender Weise unterschiedlich kleiden. Typ Vorstand: Anzug (meist dunkel), Hemd (meist weiß), Krawatte (frei von Blumen oder Micky-Maus-Motiven), Anzugschuhe. Typ Sicherheitsbeauftragter: Anzug (bisweilen farbig), Hemd (gemustert, eventuell bunt, doch nicht schreiend), keine Krawatte, Anzugschuhe – alternativ Sneakers. Typ klischeeerfüllender Techniker: Sie wissen schon – geht bis hin zu Sweatshirts und Gatschtretern.

Roland triff manchmal an einem Tag alle davon und wandelt sich dabei selbst strategisch: Er geht im dunklen Anzug und mit Krawatte zum Vorstand und signalisiert damit: „Ich bin einer von euch.“ Auf dem weiteren Weg zum Sicherheitsmenschen oder zum Betriebsleiter lässt er die Krawatte verschwinden und ist dann auch hier wieder einer von denen. Wenn er danach mit einem Techniker ein Umspannwerk besuchen fährt, wirft er vorher, durchaus vor Zusehern, sein Jackett in den Kofferraum seines Wagens, wo er dann gleich eine Bau-Hose überzieht und festes Schuhwerk anlegt. Dann ist er von den Technikern auch wieder einer. Und er signalisiert: „Ich kenne mich aus – dort wo wir hingehen wird richtig gearbeitet, da brauchen wir die entsprechende Kleidung.“ Muss ich extra erwähnen, dass der Roland auf allen Ebenen gut ankommt und in seinem Job sehr erfolgreich ist?

Weniger Einschränkungen – bessere Gespräche – mehr Erfolg

Die Anpassung, die mit Kleidung funktioniert, geht über andere Details auch. Uns interessieren hier die vertriebsrelevanten. Dazu eine Checkliste, was vor einem Meeting alles vorbereitet und eventuell ein wenig an den Geschäftspartner angepasst gehört:

  • Wie gesagt: Kleidung! Kleider machen Verkäufer.
  • Accessoires / Gadgets – zum Outfit oder mit State-of-the-Art-Endgeräten, um etwa das Vertrauen von Kunden in Hightech-Branchen zu gewinnen
  • Anreisemodalitäten – wohin und wie?
  • Off-topic-Gesprächsthemen – weiß ich schon, was den anderen interessiert?
  • Gesprächsführung – wie rede ich mit wem?
  • Mitschriften bei Meetings – beeindrucke ich eher mit Füllfeder oder Notebooks?

In welchen Punkten können Sie sich ganz besonders gut auf Ihr Gegenüber einstellen?

Welche Details haben schon mal Ihren Erfolg verbessert? Oder ist mal etwas gründlich schiefgegangen?

Erzählen Sie mir gerne davon!