5 Wege, Ihre Geschäftspartner garantiert zu vergraulen

Einer meiner Kunden begab sich zum allerersten Mal auf Partnersuche. Er beauftragte mich, ihn dabei zu unterstützen. Seine Hauptmotivation: Fehler, die andere schon gemacht haben, möglichst zu vermeiden. Besonders anschaulich werden diese, wenn man sie als „To Do“-Liste formuliert. Also präsentiere ich an dieser Stelle nun einige exzellente Ideen, mit denen man sich und seinen Vertriebspartnern das Leben so richtig schwer machen kann:

1.) Überschätzen Sie den Markt gnadenlos

Es empfiehlt sich, schon in den ersten Gesprächen ein völlig überzogenes Bild des Marktes zu zeichnen. Das Kommitment des zukünftigen Partners soll schließlich durch in den Himmel gelobte Produkte und die damit verbundenen enormen Geschäftschancen erreicht werden. Je utopischer die Erwartungshaltung, desto schneller kann man vom Partner als unwissend oder naiv entlarvt werden. Beides hochgeschätzte Eigenschaften im Geschäftsleben.

2.) Sorgen Sie für unklare Prozesse und Strukturen

Achten Sie auf möglichst lange (Um-)Wege zwischen Ihnen und Ihrem Partner. Machen Sie es ihm möglichst schwer, sich im undefinierten Dschungel von Prozessen, Zuständigkeiten und Aufgaben zurecht zu finden. Besonders kompliziert sollten die Preisberechnungen sein, wobei das Ergebnis idealerweise die Marktgegebenheiten nur mangelhaft widerspiegelt. Zudem empfiehlt es sich, Preise oft und ohne jeden Grund zu ändern, damit der Partner regelmäßig „daneben“ bietet.

3.) Lassen Sie Ihren Partner dumm sterben

Vor allem im Hightech- und Software-Bereich ist es essenziell, die Expertise über Neuerungen möglichst lange zurückzuhalten. Schließlich leben sowohl Sie als auch Ihr Partner davon, beim Kunden als Experte anerkannt zu sein. Je länger Sie also technologische, rechtliche oder andere wichtige Neuigkeiten verschweigen, desto besser. So kommt Ihr Partner dankenswerterweise in die Lage, weniger zu wissen als der potenzielle Kunde – und sein Expertenstatus ist schnell dahin.

4.) Verschleiern Sie die Regeln der Partnerschaft

Lassen Sie möglichst viele Fragen Ihres Partners offen: Wer ist für Marketing verantwortlich? Wer kommt für die Kosten auf? Wie werden Vertriebsaktivitäten unterstützt? Woran messen Sie den Erfolg Ihrer Partner? Welchen Einfluss haben Partner auf die Produktentwicklung? Je mehr dieser Fragen Sie nur vage beantworten, desto mehr Gelegenheiten für spätere Auseinandersetzungen und Uneinigkeiten werden geschaffen. Das wiederum garantiert sinnloses Verpuffen von Energie.

5.) Gönnen Sie Ihrem Partner keinen Erfolg

Booten sie Ihren Partner bei großen Deals einfach aus. Damit schaden Sie ihm nicht nur finanziell, sondern untergraben auch systematisch seinen Selbstwert. Sowohl das Konto, als auch das Ego Ihres Partners werden es Ihnen danken. Überlegen Sie generell, ob Sie Ihren Partner überhaupt brauchen und ob sie die Geschäfte, die der Partner bringt, nicht auch selber hätten machen können. Diese Gedanken leisten einen wertvollen Beitrag für den endgültigen Beziehungsabbruch.


VERTRIEBS-KNOW HOW:

Und so schaffen Sie eine gute Basis für eine stabile, für beide Seiten fruchtbareGeschäftspartnerschaft:

  1. Marktwissen des Partners nützen oder gemeinsam aufbauen
  2. Kurze Wege, klare Ansprechpartner und (Preis-)strukturen
  3. Regelmäßige Information und Wissens-Update vor den Kunden
  4. Den Wert des Partners schätzen, Klarheit über Marktaufteilung
  5. Fakten schaffen. Fragen beantworten. „Offene Karten“.

Sie finden die Liste gehört um weiter weitere Punkte ergänzt? Schreiben Sie mir an: bernd.kosnar@berndkosnar.at Gefragt sind Ideen, die dasGeschäftsleben mit Ihren Vertriebspartnern zu einer win-win-Story werden lassen.